Η δύναμη της αλληγορίας/μεταφοράς: Πώς μια ιστορία παρακάμπτει την αντίσταση που ένα επιχείρημα ενισχύει

Δοκιμάστε κάτι την επόμενη φορά που θα θελήσετε να αλλάξετε τη γνώμη κάποιου.

Παρουσιάστε του το καλύτερο επιχείρημά σας. Δεδομένα, λογική, τεκμηρίωση, όλα άψογα. Και παρατηρήστε τι κάνει το σώμα του όσο μιλάτε. Στις περισσότερες περιπτώσεις θα δείτε το ίδιο πράγμα: δεν σας ακούει. Ετοιμάζει την απάντησή του.

Αυτό δεν είναι αγένεια. Είναι αρχιτεκτονική. Το αναλυτικό μυαλό είναι χτισμένο για να αξιολογεί, και η αξιολόγηση, όταν έχουμε επενδύσει σε μια άποψη, γίνεται σχεδόν πάντα άμυνα. Κάθε επιχείρημα που δέχεται το αντιμετωπίζει σαν κάτι που πρέπει να ελεγχθεί, να αμφισβητηθεί, να αντικρουστεί. Όσο πιο δυνατό το επιχείρημα, τόσο πιο σθεναρή η άμυνα. Γι' αυτό οι αντιπαραθέσεις σπάνια αλλάζουν γνώμες: το «πρέπει» ενεργοποιεί ακριβώς τον μηχανισμό που θέλαμε να παρακάμψουμε.

Η ιστορία μπαίνει από άλλη πόρτα…

Ο δούρειος ίππος δεν ήταν όπλο. Ήταν αφήγημα.

Όταν κάποιος ακούει μια ιστορία, το αμυντικό σύστημα κατεβάζει τα όπλα γιατί μια ιστορία δεν του ζητάει τίποτα. Δεν τον διορθώνει. Δεν τον στριμώχνει. Μιλάει για κάποιον άλλον, κάπου αλλού, κάποτε. Και ακριβώς επειδή δεν του ζητάει τίποτα, ο ακροατής κάνει μόνος του αυτό που κανένα επιχείρημα δεν θα κατάφερνε να του επιβάλει: αναγνωρίζει τον εαυτό του μέσα στην ιστορία.

Είναι περίεργος…

Αυτή η αναγνώριση είναι το κλειδί. Το συμπέρασμα που βγάζει κανείς μόνος του και  δεν χρειάζεται να το υπερασπιστεί απέναντί σας είναι δικό του. Δεν του το δώσατε. Το βρήκε.

Η μεταφορά κάνει το ίδιο, σε πιο πυκνή μορφή. Όταν λέω σε μια ομάδα στελεχών ότι «η ομάδα σας δεν χρειάζεται καλύτερο χάρτη, χρειάζεται να πιστέψει ότι ο οδηγός ξέρει τον δρόμο», δεν έχω πει τίποτα που να μπορεί να αντικρουστεί με στοιχεία. Έχω όμως πει κάτι που ο καθένας στην αίθουσα θα το μεταφράσει στη δική του πραγματικότητα και θα δει μέσα του πράγματα που ένα οργανόγραμμα δεν θα του έδειχνε ποτέ.

Στην αίθουσα, η μεταφορά δουλεύει και όταν εσείς έχετε σταματήσει

Υπάρχει κάτι που το βλέπω ξανά και ξανά, εδώ και τρεις δεκαετίες: οι συμμετέχοντες ξεχνούν τα μοντέλα. Ξεχνούν τις διαφάνειες. Αλλά τη σωστή μεταφορά, δοσμένη τη σωστή στιγμή, τη θυμούνται χρόνια μετά και συχνά επιστρέφουν να μου πουν ότι «δούλεψε» μέσα τους πολύ αφότου τελείωσε το πρόγραμμα.

Γιατί η μεταφορά/αλληγορία δεν είναι διακόσμηση του περιεχομένου. Είναι μηχανισμός παράδοσης. Παραδίδει το μήνυμα εκεί όπου συμβαίνει η πραγματική αλλαγή: κάτω από το επίπεδο της ανάλυσης, εκεί που οι άνθρωποι δεν σκέφτονται για την ιδέα αλλά σκέφτονται μέσα από αυτήν.

Και εδώ βρίσκεται η ευθύνη του εκπαιδευτή: μια μεταφορά/αλληγορία που επιλέχθηκε πρόχειρα παραδίδει κι αυτή το φορτίο της απλώς παραδίδει λάθος φορτίο. Η επιλογή της μεταφοράς είναι σχεδιαστική απόφαση, εξίσου σοβαρή με τη δομή της συνεδρίας. Ποια εικόνα; Από ποιον κόσμο; Οικείο στο κοινό ή σκόπιμα ανοίκειο; Πόσο ανοιχτή θα τη αφήσω, ώστε ο καθένας να τη γεμίσει με τα δικά του;

Ένα μικρό πείραμα

Την επόμενη φορά που θα ετοιμάζετε μια παρουσίαση, βρείτε το ένα σημείο όπου περιμένετε τη μεγαλύτερη αντίσταση. Το σημείο όπου συνήθως χρειάζεστε τα περισσότερα επιχειρήματα.

Και αντικαταστήστε τα όλα με μία ιστορία.

Όχι ιστορία-παράδειγμα («να, και η εταιρεία Χ το έκανε»). Ιστορία που αναπνέει: με πρόσωπο, με μια δυσκολία, με μια στιγμή που κάτι γύρισε. Και μετά…αυτό είναι το δύσκολο…σωπάστε. Μην εξηγήσετε το δίδαγμα. Αφήστε την αίθουσα να το βρει.

Αν σας τρομάζει λίγο αυτή η σιωπή, είστε σε καλό δρόμο. Εκεί ακριβώς, στο σημείο όπου ο εκπαιδευτής εμπιστεύεται την εμπειρία περισσότερο από την εξήγηση, μια ιστορία που θα σας πούμε μαζι με τη Μυρτώ στο Voices of Change. Αν το άρθρο αυτό σας άνοιξε μια σκέψη, θα χαρούμε να τη συνεχίσουμε μαζί.

Περισσότερες πληροφορίες για το Voices of Change.